Commercialisation

Les Plateformes de vente en ligne

1° les plateformes doivent être utilisées pour ce qu’elles sont : des apports d’affaire, et non des outils de substitution à toute stratégie commerciale autonome :

-          Fidéliser ses clients en leur proposant de réserver directement :  Bonne astuce : veillez à faire en sorte que vos clients réservent directement en ayant une proposition gagnant-gagnant :  mieux vaut leur proposer une réduction, et ne pas verser de commissionnement :  http://www.artisan-referenceur.fr/trucs-et-astuces.html

-          Des hôteliers mènent actuellement un projet visant à reprendre en main leur vente en ligne de façon coopérative voir ici : http://www.resaendirect.fr/

2° le commissionnement minimum (ex 17% chez booking) doit être abordé avec circonspection, certains professionnels m’ayant soutenu mordicus avoir obtenu un taux à 15%

3° les 45 entretiens ont permis de dégager des tendances, à savoir que booking.com semble surpassser de très loin la performance des autres concurrents (hotels.com, expedia, venere….)

4° avoir une stratégie multicanale ne peut être viable que si l’on maitrise sa structure de coûts et que l’on a les moyens d’observer la réalité du taux d’occupation :

-          Maitriser son point mort (i.e le « coût d’une chambre vide »)

-          Adopter une stratégie dynamique voire agressive sur ses tarifs doit se faire en toute connaissance de cause, et à ce titre, s’appuyer sur un suivi régulier des fréquentations de l’établissement ( à défaut, le professionnel risque de rogner sa marge d’exploitation en mettant toutes ses chambres à la vente sur des plateformes incluant un commissionnement alors qu'il aurait pu remplir tout seul)

§  Ai-je intérêt à casser les prix, et à quel moment, plutôt que rester vide

§  Vais-je en retirer la conquête de clients nouveaux, et donc potentiellement fidélisables

§  Ma stratégie prix dynamique est elle accompagnée d’autres mesures visant à recueillir des avis positifs sur mon établissement au bénéfice de ma notoriété et ma réputation (voire la page sur les avis dans ce blog)

Les Tour-Opérateurs et les séjours packagés

1° des apporteurs d’affaire comme les autres, mais on ne peut pas leur demander de ne travailler que pendant les « trous » de remplissage des établissement

2° un niveau de commissionnement qui est massivement entre 20% et 25%,  dont le montant s’applique sur le prix public de l’établissement et non en sus.  Un rôle des TO comparativement aux plateformes de vente en ligne, qui est à mettre en perspective et en parallèle avec la comparaison entre TripAdvisor et les Guides Touristiques « papier » : la démarche est plus travaillée, plus surveillée, et le partenariat est plus solide à long terme si les deux parties partent sur de bonnes bases de travail

3° fuir les allotements / les TO ont leur place dans la stratégie commerciale des établissements, mais ces derniers doivent se prémunir d’une emprise délétère des distributeurs sur leur autonomie et leur réactivité commerciale.

4°travailler avec les TO « force » à personnaliser les offres, à s’adresser à des clientèles spécifiques, et constitue un outil de progrès  utile

5° monter de nouvelles offres et démarcher les TO est du ressort de chaque établissement, c’est un travail qui porte des fruits tangibles, à moyen et long-terme. Ce travail peut également comporter un intérêt pour développer la visibilité de l’établissement via les promos, les ventes privées, les ventes flash, qui sont diffusées par les TO à certaines périodes.  (il est toujours bon d’être présent sur une newsletter diffusée à 1 500 000 emails, quitte à ce qu’il n’y ait pas de réservations, auquel cas, on n’a rien perdu.. )

6° pour le professionnel, s'efforcer autant que possible d'avoir plusieurs prestations au sein du package du TO, ceci afin de niveler la charge du commissionnement, de l'étaler sur plusieurs postes de profit ayant des marges supérieures au commissionnement (chambre, + prestation bar, ou prestation bien-être etc..)



7°certaines contraintes temporelles sont à prendre en compte :

-          Définir ses prix de l’année N+1 très très tôt pour être prêt à répondre aux demandes de tarifs

-          Travailler avec 8 mois d’avance sur le démarchage afin de pouvoir intégrer le référencement chez les TO sereinement